Quante volte, parlando con imprenditori, clienti o partecipanti ai miei corsi, mi sento fare la stessa domanda:
"Ma come rispondo a chi mi dice: Non mi interessa?"
Ecco, partiamo subito da una verità che va scolpita nella pietra (magari con un bel scalpello, come nelle botteghe di un tempo): "Non mi interessa" non è una sentenza definitiva. È un insieme di parole che, prese così, dicono tutto e niente. Cercare una risposta standard, valida per chiunque, è una missione impossibile. Ma questo non significa che dobbiamo arrenderci.
La prima regola: accettare i “no”
Se lavori nel telemarketing – o più in generale nelle vendite – devi fare pace con un concetto semplice: non esiste un mondo in cui tutti diranno di sì.
Ricevere obiezioni è parte del gioco, anzi, è il segnale che stiamo facendo il nostro lavoro. Il vero trucco è distinguere le obiezioni per capire come affrontarle.
Tre tipi di obiezioni (e come trattarle)
Immagina le obiezioni come tre grandi cassetti: reali, temporali e false. Ognuna richiede un approccio diverso.
1. Obiezioni reali
Queste sono quelle vere, insuperabili, le montagne che non possiamo scalare. È il "No, grazie" che non ammette repliche. E sai una cosa? Va bene così.
Ogni “no” che ricevi ti avvicina a un “sì”. Non siamo qui per convertire chiunque, ma per trovare chi davvero ha bisogno di noi.
2. Obiezioni temporali
Qui il nostro interlocutore ci dice, in sostanza: “Non adesso”. Potrebbe essere sincero, oppure no, ma dobbiamo concedergli il beneficio del dubbio. La strategia? Prendiamo nota e richiamiamo al momento giusto. Spingere troppo potrebbe essere controproducente. Lasciamo il tempo maturare le decisioni.
3. Obiezioni false
E qui viene il bello. Le obiezioni false sono quelle che, grattando appena sotto la superficie, si rivelano per quello che sono: scuse. È su queste che possiamo – e dobbiamo – lavorare.
Come? Non certo con formule magiche o frasi preconfezionate. Quelle funzionano solo nei film.
Il segreto per superare le obiezioni false: ascoltare e domandare
Davanti a un “non mi interessa” che sa di scusa, la tentazione è di riempire il silenzio con parole. Ma il vero potere sta nell’ascolto attivo. Domanda, esplora, lascia che sia l’interlocutore a guidarti verso la soluzione.
Per esempio, potresti dire:
-
“Capisco, ma posso chiederti cos’è che non ti interessa?”
-
“C’è qualcosa di specifico che non ti convince?”
Queste semplici domande spostano l’attenzione su di lui. E più lui parla, più tu comprendi. E quando comprendi, puoi agire.
Chi domanda, comanda
Non è solo un vecchio proverbio, ma una filosofia di lavoro. Le domande non sono armi di difesa: sono strumenti per creare connessioni, svelare bisogni nascosti e, talvolta, smontare le resistenze.
In fondo, vendere non è spingere un prodotto. È costruire un ponte tra le esigenze di qualcuno e ciò che possiamo offrire. E quel ponte lo costruiamo un mattoncino alla volta, domanda dopo domanda.